"Semula saya menaruh perhatian pada produk. Saya tanya pada orang-orang apakah suka minum jamu. Mereka bilang tidak. Kenapa? Katanya rasanya pahit, bau, dan tidak enak di mulut. Saya lalu tanya sama orang tua kenapa jamu pahit. Mengapa orang hanya minum jamu kalau lagi tak punya uang. Jawabnya antara lain adalah, memang disengaja. "Supaya murah", katanya, "Mereka memilik bahan-bahan yang murah-murah." Selain itu, ketika memasaknya sering ditinggal sehingga gosong dan pahit. Dapurnya kotor, dan yang bekerja juga tak punya tradisi bersih," katanya.
Maka Irwan mulai membenahi produk. Ia mulai memilih bahan-bahan yang berkualitas dan lebih bersih. Petugasnya harus bersih, pekarangannya bersih, dapurnya bersih, alatnya modern dan bersih. Ia menerapkan standar tinggi, di atas CPOTB (Cara Pembuatan Obat Tradisional yang Baik), yaitu CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik). Ini adalah standar perusahaan farmasi.
Sejak itu produknya diterima pasar. Ia mengubah logo, kemasan, dan cara-cara komunikasi. Ia memakai bintang-bintang unggulan dalam beriklan seperti: Sopia Latjuba, Jeremy Thomas, Grup Band Dewa, Warna, Mayang Sari, Timbul, Inul, sampai atlet tenis Wenny Prakusha dan budayawan Setiawan Djody. Produknya dikembangkan. Produk Tolak Angin berbentuk serbuk yang pahit dikembangkan menjadi Tolak Angin cair (Dengan rasa mint dan madu) yang tidak lagi pahit, serta Tolak Angin anak-anak dan permen Tolak Angin. Produk Kuku Bima dikembangkan menjadi minuman energi Kuku Bima Energy. Sekarang Sido Muncul meulai berevolusi, dari sekedar pembuat jamu menjadi produsen makanan. Sido Muncul mulai membuat mi instan, kecap, dan sebagainya. Semua ini dipasarkan melalui jaringan Multilevel Marketing 3S (Sugih, Sehat, Sejahtera).
Irwan adalah seorang pembelajar yang mengembangkan perusahaan melalui Sembilan Langkah, yaitu:
- Pengembangan produk dilakukan sedekat mungkin dengan perubahan pelanggan. Artinya, Sido Muncul harus tahu keluhan pelanggan-pelanggannya yang juga hidup dan punya masalah di Indonesia.
- mengendus pasar dengan intuisi yang dibangun karena berada sedekat mungkin dengan pelanggan. (Ia mengunjungi warung-warung jamu secara rutin dan mengantar mereka pulang saat lebaran).
- Membangun hubungan dengan hati, bukan semata-mata dengan akal.
(Dalam beriba, ia berprinsip harus dengan hati, bukan beriba dengan akal).
- Bukan semata-mata mencari uang. Perusahaan harus membangun masyarakat, bukan semata-mata menjadi binatang ekonomi.
- Komunikasi ditujukan untuk membangun kepercayaan.
Caranya adalah dengan mengkomunikasikan bahwa:
a. Pabriknya bersih, didukung oleh laboratorium pengujian dan pabrik besar.
b. Rasional, bukan mengada-ada, didukung bukti hasil penelitian.
c. Menciptakan berita, bukan semata-mata iklan yang menyesatkan atau insinuatif.
- Bekerja dengan cepat. Baginya waktu memang tak bisa dibeli, tetapi kecepatan bisa diciptakan. Cepat dalam mengambil keputusan, meluncurkan produk, dan menariknya kembali bila diperlukan.
- Mengaitkan jamu dengan pariwisata.
- Membangun institusi. Dunia farmasi memerlukan pabrik obat, tukang obat, dan pengobat. Dalam dunia jamu, pengobat tidak ada sehingga harus diupayakan agar dokter mau menulis resep jamu dan sekolah kedokteran memperhitungkan jamu sebagai bagian dari pengobatan naturapati.
- Terus-menerus memperbaiki mutu SDM. SDM yang bagus, jujur pintar, dan loyal dapat membantu mendeteksi peluang dan ancaman-ancaman.
